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Cibler les acquéreurs potentiels

Par Infocession, le 16 juillet 2019

Comment fixer une stratégie de ciblage d’acquéreurs ? Avec quel partenaire l’élaborer ? Quel type d’acquéreur pour quel timing ?

Tout projet de cession requiert une stratégie claire pour générer de la traction et ainsi relever la qualité des offres à recevoir.

Cette stratégie est le plus souvent élaborée conjointement avec le conseil en fusions-acquisitions. il est question de déterminer à qui l'on accepterait de vendre, qui contacter, à quel moment et pour quel projet. La réactivité connue ou supposée de certains acteurs est à prendre en compte dans le timing des prises de contact, afin de ménager les demandes d'exclusivité.

ACQUÉREURS STRATÉGIQUES
  • Intérêt stratégique
  • Politique d’intégration
  • Synergies de revenus et de coûts
ACQUÉREURS FINANCIERS
  • Autonomie de l’entreprise
  • Apport d’expertise et de financements
  • pour des projets de croissance externe
  • Cycles d’investissement de 5 à 6 ans en moyenne (plus suivant les fonds)
PERSONNES PHYSIQUES
  • Faible capacité d’investissement (sauf si associées à un fonds majoritaire)

Les acquéreurs stratégiques

Ces acteurs sont identifiés conjointement par le cédant et son conseil, à partir de :

  • réseaux des conseils
  • réseaux du cédant
  • salons professionnels
  • bases de données.

Chaque cible identifiée fait l'objet d'une analyse pour déterminer :

  • sa stratégie de croissance externe
  • sa politique d’intégration
  • sa capacité d’investissement (trésorerie mobilisable
  • sa capacité à s’endetter et/ou à lever des fonds)
  • son intérêt stratégique
  • les potentiels effets synergiques attendus.
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Les acquéreurs financiers

Il existe en France près de 1.000 investisseurs financiers, qu’il s’agisse de fonds de capital développement, de capital transmission, de family offices ou autres investisseurs privés.

Les caractéristiques d’entreprises recherchées par ces investisseurs sont le plus souvent :

  • Récurrence des revenus
  • Stabilité des flux de trésorerie
  • Moindre sensibilité aux retournements économiques
  • Opportunités de consolidation par croissance externe (« build-up »)

Chaque acteur dispose en outre d’une philosophie d’investissement qu’il convient d’identifier, définie par :

  • La taille d’entreprises cibles
  • Le stade de développement (amorçage, développement, transmission)
  • Les secteurs d’activités de prédilection
  • Le type d’investissement (majoritaire vs. minoritaire)
  • La géographie (régional, national, international)

Leurs liquidités disponibles pour l’investissement varient dans le temps. Il convient de cibler des fonds disposant de nouvelles liquidités à investir.

Enfin, suivant le projet envisagé (ex. rachat par un/des managers adossés à un fonds ou MBO en anglais), choisir un fonds requiert de partager une même vision et mode de collaboration. Certains fonds n’interviennent presque pas dans les décisions de l’entreprise, tandis que d’autres challengent beaucoup plus le management, un atout pour porter des projets ambitieux.

Quid des acquéreurs personnes physiques ?

Les acquéreurs personnes physiques sont, sauf exception, très limités dans leur capacité d’investissement (apport moyen de 300 k€ + emprunt du même montant) et se cantonnent le plus souvent au rachat de TPE. Alternativement, les plus expérimentés d'entre eux peuvent former un tandem avec un fonds d'investissement pour des acquisitions plus conséquentes.


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