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Bien s'entourer : premier critère de succès d'une cession

Par Infocession, le 05 juin 2019

Comment bien s’entourer ? Quels sont les acteurs à privilégier ? Quels sont les enjeux ? Comment différencier un bon d’un excellent conseil ? Quel est leur coût ?

Le point de départ

Si le conseil en fusions-acquisitions est le point de départ incontesté de toute mission de cession (il en découlera le plus souvent le choix de recourir ou non à un audit vendeur, et des avocats d’affaires spécialisés), un projet se pense et se définit plus en amont du mandat de vente.

En effet, il faut le plus souvent :
  • Réorganiser son patrimoine professionnel au plan fiscal
  • Préparer l’entreprise pour la vente au plan opérationnel
  • Identifier le conseil en fusions-acquisitions le plus adapté pour un projet donné
  • Négocier dans les meilleures conditions

Afin de faciliter votre choix, n'hésitez pas à consulter notre sélection des meilleurs conseils en M&A, ou à demander à être rappelé pour cadrer votre recherche. Nos équipes, par un travail d'analyses qualitatives et quantitatives, ainsi que par l'interview de plusieurs centaines de cédants, ont développé une connaissance fine des acteurs de référence du marché et des projets qu'ils ont l'habitude d'accompagner avec brio.

Une question d’enjeu

Pour des enjeux supérieurs à 2 M€, les conseils liés aux affaires courantes de l’entreprise disposent le plus souvent d'expertises, expériences et réseaux insuffisants pour orchestrer et sécuriser ce type d’opération, et ceci en dépit de la confiance préétablie avec le dirigeant.

Dès lors, il convient de se tourner vers des acteurs suffisamment expérimentés et calibrés pour piloter le projet. Il est déstabilisant d’avoir face à soi un acquéreur accompagné de conseils dominant chaque étape du processus.

La différence entre bon et excellent conseil

Au regard de l’enjeu, les attentes sont légitimement fortes pour :
  • Réussir à vendre, alors que seuls 54% des projets de transmission (sociétés de 20 à 5.000 salariés) aboutissent dès la première tentative
  • Réussir à générer de la traction avec de multiples candidats acquéreurs, et ainsi dégager un prix de vente satisfaisant
  • Réussir à contourner les points de blocage lors des négociations


Réussir à sécuriser au mieux l’opération, alors que la garantie d’actif et de passif est mise en jeu, post-cession, dans 20% des cas

Une attention particulière doit être portée à l’expérience, au réseau et à la qualité de l’équipe en charge de la mission. La réactivité et la capacité de travail de ces conseils (il n’est pas rare de recevoir leurs travaux au milieu de nuit ou les week-ends) sont quant à eux inhérents à ce milieu.

Les honoraires de cession

Les honoraires, fortement corrélés à l’enjeu de l’opération et donc au calibre des conseils mandatés, font l’objet de perceptions antagonistes : Les primo-cédants les jugent majoritairement trop élevés (1). Les dirigeants ayant vécu une cession les trouvent quant à eux justifiés. Vivre une cession est une expérience pouvant surprendre la première fois par la technicité, l’intensité, et la résilience requise. C’est un marathon en milieu escarpé comprenant de nombreux sprints. Enfin, la majorité des cédants reconnaissent avoir pu tirer un meilleur prix de leur entreprise grâce aux efforts de leurs conseils en fusions-acquisitions. (Article détaillé : "Comment négocier ses honoraires de cession ?").

Les prestations fournies sont en partie facturées à l’entreprise, lorsque celles-ci servent son intérêt social (formation du dirigeant ; rapports de due diligences ; quote-part des travaux préparatoires menés par la banque d’affaires), et en partie à la charge du dirigeant ou de l’acquéreur suivant les négociations entre les parties.

(1) Sondage Transeo-BPCE


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