Le choix d'une banque d'affaires, véritable chef d’orchestre de la transmission d'entreprise, a un impact notoire sur la qualité des offres d'achat obtenues et la conduite des opérations. Voici quelques clés d'analyse pour faire un choix éclairé.
Les réseaux bancaires possèdent des branches conseil en transmission d’entreprise concurrentes des cabinets de conseil indépendants, et s’appuient sur les liens préétablis avec les dirigeants pour faire connaitre leurs services. Ils tendent à avoir un avantage sur les mandats « buyside » (conseil de l'acquéreur) lorsqu'un financement est également recherché.
Les cabinets indépendants doivent leur succès à leur seule réputation et font preuve d'une certaine avance sur les mandats « sellside » (conseil du vendeur). Les raisons le plus souvent invoquées par les cédants sont l'indépendance, la confidentialité, une plus grande proximité et réactivité des associés en charge de l'opération.
Attention aux comptables proposant de vous accompagner dans une transmission d’entreprise ! Orchestrer une transmission requiert la maîtrise de rouages complexes et une solide expérience pour éviter de nombreux pièges. Néanmoins, le recours à un comptable ou aux conseillers d’une CCI est pertinent pour les opérations dont l’enjeu (plusieurs centaines de milliers d’euros) est difficilement compatible avec les honoraires d’une banque d’affaires. (article détaillé : "Comment négocier ses honoraires de cession ?").
Le conseil retenu doit en outre disposer d’une équipe d’exécution réactive et engagée. La culture des cabinets reconnus pour leur pratique implique souvent des horaires de travail débridés pour préparer les étapes sensibles de l’opération. Il n'est pas rare de recevoir leur travaux tard dans la nuit (ou tôt le matin ?) et certains weekend.
Le paysage Français du conseil en transmission d’entreprise est principalement composé de cabinets généralistes. Néanmoins, sur certains secteurs (Tech, Vins, Agro, etc.) des structures spécialisées émergent.
Plus que la nature du cabinet, c’est la sensibilité de l’associé en charge du dossier à votre secteur d’activité qu’il convient d’apprécier. Ces banquiers d'affaires doivent être en mesure de vous communiquer les transactions comparables qu’ils ont conduites avec succès. La base de données Infocession permet de les identifier.
Chaque cabinet possède une organisation et une structure de coût adaptée au traitement d’opérations d’une taille donnée. Miser sur un cabinet habitué à des opérations de plus grande ampleur peut conduire à voir votre dossier passer au second plan en période de suractivité. A contrario, miser sur un cabinet traitant majoritairement d’opérations de plus petite taille peut compromettre la qualité d'exécution.
La notion de réseau est fortement liée à l’expertise sectorielle de l’équipe mandatée pour piloter la cession, bien que cette notion ne soit pas une condition du succès, les banquiers d’affaires étant réputés pour leur habileté à sortir des sentiers battus.
Si l’entreprise est susceptible de présenter un intérêt pour des acquéreurs étrangers, une attention toute particulière doit être portée à la capacité du conseil à conduire des opérations à l’international. De nombreux cabinets, à défaut d’une présence directe dans différentes géographies du globe, mettent en avant leur appartenance à une alliance entre cabinets présents dans différents pays. Il convient de juger de la capacité réelle du cabinet à actionner ces réseaux pour une géographie donnée. Un réflexe simple consiste à analyser l’historique des transactions internationales menées par le cabinet.
La réputation est clé, et pourtant difficile à apprécier dans ce milieu caractérisé par la discrétion. Un bon réflexe consiste en la sollicitation de retours d’expérience de dirigeants ayant eu affaire à telle ou telle équipe. Il est également important d’apprécier le pourcentage de dossiers qui aboutissent… information particulièrement difficile à obtenir.
La confiance mutuelle est indispensable à la bonne exécution de la mission confiée. La première rencontre avec les cabinets sera l'opportunité d'apprécier leur capacité d'écoute, leur capacité à poser les questions pertinentes sur votre activité, à identifier et articuler les leviers de valeur de l'entreprise sans occulter les freins, et enfin leur capacité de persuasion dans la conquête d’un mandat.
Entourez-vous le plus en amont possible de l'opération.
Croisez ces différents critères de sélection : sur plus de 200 cabinets spécialisés, seuls quelques cabinets pertinents devraient ressortir.
Rencontrez deux à trois cabinets avant d'arrêter votre choix.
INFOCESSION dispose d'une connaissance intime de l'écosystème des banques d'affaires et propose sur demande des recommandations adaptée aux spécificités d'un projet de transmission donné.
Quel est le rôle de chaque partie prenante d'une transmission d'entreprise ? Comment calibrer une équipe en phase avec le projet de cession ? Qui pilote la cession ?
Dans quels cas peut-on se passer d'une banque d'affaires ? Quels sont les facteurs à prendre en compte lors de la cession ?
Comment bien s’entourer ? Quels sont les acteurs à privilégier ? Quels sont les enjeux ? Comment différencier un bon d’un excellent conseil ? Quel est leur coût ?
Quels sont les honoraires de marché des banques d'affaires ? De quoi dépendent-ils ? Comment les négocier efficacement ?
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