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Comment optimiser la valeur de son entreprise ?

Par Infocession, le 08 juillet 2019

Quels déterminants participent à la création de valeur ? Comment influencer ces variables pour améliorer la valeur de l’entreprise ? Quelles méthodes de valorisation d’entreprise ? Quels critères extra-financiers influent sur la valeur de l’entreprise aux yeux de l’acquéreur potentiel ?

Optimiser certains indicateurs financiers

L’évaluation d’entreprise est réalisée à l’aide d’une méthode patrimoniale, ou par le revenu.

L’approche d’évaluation par le revenu recouvre deux méthodes. La première est la méthode des multiples comparables, qui consiste à comparer les fondamentaux de l'entreprise (CA, EBE, Revenus net...) avec d'autres vendues récemment dans le même secteur, et d'en déduire une valeur. La seconde est la méthode DCF (Discounted Cash Flows) ou méthode des flux financiers actualisés. Elle consiste à estimer les flux de trésoreries futurs de l'entreprise, et d'en déduire un prix en fonction de ce qu'elle rapportera.

Par conséquent, un moyen de maximiser la valeur de son entreprise est d’optimiser les recettes et les charges du compte de résultat de façon à améliorer l’EBIT. Il s’agit également de maximiser la capacité d’autofinancement. Une croissance soutenue de ces indicateurs sur une période longue influe positivement sur la valeur de l’entreprise, ils supposent que les revenus à venir seront probablement supérieurs aux revenus actuels et passés.

Une dernière méthode, la méthode patrimoniale ou de l’actif net réévalué, valorise l'entreprise en fonction de son bilan. En pratique, il s’agit des capitaux propres retraités de la valeur de marché des actifs. Un moyen d’optimisation de la valeur de son entreprise est donc d’en accroître les capitaux propres tout au long de sa gestion. Cependant, cette méthode "statique" est tombée en désuétude au profit des DCF et des comparables.

Un dernier élément financier se retrouve dans le Besoin en Fonds de Roulement et la gestion de la trésorerie : en réduisant les délais de paiement des clients et en allongeant les délais de paiement des fournisseurs, la gestion financière devient une force de l’entreprise qui contribue à renforcer sa valeur (article détaillé : "Comment appréhender la valeur de son entreprise ?").

Récap :
  • Pour optimiser la valeur de votre entreprise, auditez régulièrement vos revenus et charges et faites-en sorte d’avoir des recettes croissantes sur une période d’au moins 3 ans avant la cession, gérez sainement votre trésorerie.

Optimisation des facteurs extra-financiers

La qualité de la clientèle

  • Degré de concentration de la clientèle par rapport au CA : plus les clients sont dispersés, moins il y a de risque d’impact important en cas de perte d’un client. Moins la concentration est forte, plus la valeur de l’entreprise est optimisée.
  • Degré de fidélité de la clientèle : plus la clientèle est fidèle (abonnements…) moins l’acquéreur ne supporte de risque de fluctuation de l’activité. À états financiers équivalents, cela accroît la valeur de l’entreprise. 
  • Quelle est la force d’attraction de la concurrence sur votre clientèle : vous gagnez plus de clients que vos concurrents ou vos bons clients sont plus souvent attirés par la concurrence ?

Force des produits & services vendus

Les questions essentielles
  • Y a-t-il des marques propres déposées ? L’existence d’une marque protège le caractère distinctif des produits et services commercialisés et réduit donc les chances de détournement de la clientèle de l’entreprise.
  • L’entreprise détient-elle des brevets / licences / droits de distribution exclusifs ?
  • Les produits sont-ils positionnés sur un marché de niche ? Le marché de niche offre une protection relative de l’entreprise face à la concurrence.
  • Quel degré de standardisation des produits & services principaux ? Plus le produit est standardisé, plus le modèle est aisément reproductible à plus grande échelle.
  • Quel degré de diversité des produits ? Plus le chiffre d’affaires est issu de produits différents, moins les risques de récession conjoncturelle ou structurelle d’un marché particulier n’affectent l’entreprise.
  • Quel degré de technicité des produits & services principaux ? Plus le degré de technicité est important, moins il y a de risques qu’un nouvel entrant ne vienne concurrencer l’entreprise.
  • Degré de savoir-faire détenu par l’entreprise sur le marché ? Plus le degré de savoir-faire est fort, plus l’entreprise détient une avance qui réduit l’impact de la concurrence.

Capacité de l’entreprise à se développer compte tenu de ses ressources

  • Tendance haussière du Chiffre d’Affaires sur 3 ans : plus la croissance est soutenue et contrôlée, plus le volume d’activité démontre la capacité de l’entreprise à se développer.
  • Importance de la zone géographique d’influence : plus la zone d’influence est importante, plus grand est le marché adressé et donc les perspectives de croissance.
  • Déléguer aux hommes clefs et les fidéliser : plus l’entreprise fonctionne indépendamment de son dirigeant/fondateur, avec des processus et des acteurs déterminés, plus la valeur de l’entreprise est optimisée car plus aisément transférable à tout type d’acquéreur. Le profil des salariés de l’entreprise doit être cohérent avec la taille ciblée dans les prévisions de croissance afin de l’accompagner avec succès. cela implique que les hommes clefs soient déjà intégrés à l’entreprise et ne s’échappent pas au moment de la cession. Divers procédés de fidélisation existent (renvoi à un autre article).

De façon globale optimiser la valeur de son entreprise signifie aussi la réduction des risques que supporteront l’acquéreur au regard de la clientèle, des concurrents, de l’organisation de l’entreprise et de la réalisation des évolutions prévisionnelles de l’activité.

L'accompagnement d'un bon conseil M&A est une garantie d'obtention d'un prix proche (voire supérieur) de la valeur de l'entreprise. Il ne faut donc pas négliger cet aspect pour optimiser le prix de cession. Infocession recense les cabinets de référence du marché et nos équipes sont à votre disposition pour vous aider à faire le choix de l'acteur le mieux adapté à votre projet.


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