Ils partagent leur expérience
et leurs meilleurs conseils

Ne lésinez pas sur les conseils

Vincent Guillon, repreneur puis cédant de Dufour Yachts


Vincent Guillon reprend en 2013, avec son associé Salvatore Serio, l’entreprise Dufour Yachts (64 M€ de CA en 2017) qui se positionne aujourd’hui comme le leader mondial sur les voiliers monocoques de 30 à 63 pieds. Après avoir redressé l’entreprise, ils décident en 2018 de la vendre pour naviguer vers de nouvelles aventures.

Il se confie à nous et nous apporte ses conseils pour appréhender au mieux la cession d’entreprise.

Quels furent les éléments déclencheurs de votre transmission ? 

Dufour Yachts était dans une situation délicate d’endettement liée à la conjonction d’un LBO mis en place en 2005 et la crise de 2008. Après avoir redressé l’entreprise, assaini sa dette, et développé son activité nous pensions être en haut de cycle. Nous étions également fortement sollicités par des concurrents. Ces raisons ainsi que des envies plus personnelles de nous impliquer dans de nouveaux projets nous ont poussé à vendre l’entreprise.

Quelle a été votre démarche pour vous entourer de conseils ?

Nous avons mis en concurrence plusieurs banques d’affaires avant de nous orienter vers Transaction R, avec laquelle nous partagions le fait d’avoir une marque forte, et avec qui nous avons eu le meilleur ressenti. Les grands noms ne sont pas des grands noms pour rien. Ils sont aguerris, ont les bons réflexes et savent anticiper les problématiques qui peuvent surgir à tous moments. C’est avoir la certitude d’être bien accompagné, de bien anticiper et se poser les bonnes questions.

J’ai également mis mon fiscaliste personnel dans la boucle pour m’assurer que la structuration de l’opération était bien alignée avec mes intérêts patrimoniaux.

Il est primordial de s’y prendre à l’avance pour appréhender toutes ces questions personnelles.

Enfin, j’ai été accompagné par un avocat spécialisé dans les opérations M&A, d’un cabinet très réputé. Globalement, si j’avais un conseil à donner pour ce type d’opération, c’est de ne pas lésiner sur les conseils. J’ai pris un fiscaliste qui est cher mais parce qu’il était bon. La banque d’affaires et l’avocat étaient chers également, mais en apparence car ils sont plus pertinents, plus réactifs, plus disponibles. Ça fait la différence, et l’on s’y retrouve dans la plus-value qu’ils apportent. Cependant, quels que soient les conseils retenus, il faut rester maître de sa transaction pour être sûr d’atteindre ses objectifs. Lorsque l’on transmet, le meilleur conseiller c’est soi-même. C’est notre entreprise, on la connait plus que quiconque et on sait où l’on souhaite la mener.

Aviez-vous un profil d’acquéreur idéal ?

Aucune porte n’était fermée au niveau du profil de l’acquéreur, même si nous avions une préférence pour un acquéreur industriel. Et c’est justement un industriel local, non concurrent, qui a repris l’entreprise, assurant ainsi la pérennité de la marque et des emplois.

Comment s’est déroulée l’opération, y a-t-il eu des freins au projet de cession ?

Nous n’avions pas de freins en tant que tel. Nous nous étions simplement fixé une fourchette de prix et des conditions de garantie d’actif et de passif à ne pas dépasser. Ce sont les variables les plus importants.

Durant la négociation, vous sentez bien quand vous êtes accompagné par des personnes plus performantes et plus professionnelles que la partie d’en face. La force de négociation de nos conseils nous a permis d’obtenir de meilleures conditions sur la transaction.

Comment êtes-vous parvenu à gérer la gestion quotidienne de l’entreprise durant ce processus ?

Vendre une entreprise est consommateur de temps et d’énergie à un point insoupçonnable. Des confrères vous le disent, mais vous ne l’imaginez pas tant que vous ne l’avez pas vécu.

Comme nous étions deux nous avons pu nous répartir le travail.

Par exemple durant la période où je me suis penché sur les due diligences avec la mise en place de la data room, mon associé s’est concentré sur la gestion courante de la société. Sur d’autres étapes du processus nous avions inversé les rôles. Même si vous avez des conseils qui défendent parfaitement vos intérêts, il faut rester très actif et participer au travail d’explications lors de négociations pour justifier au mieux le prix demandé et les conditions de garanties rattachées à la vente. Je ne pensais sincèrement pas que cela prenait autant d’énergie. Même si le tout s’est extrêmement bien passé, j’ai fini totalement épuisé à la sortie.


CONSEILS CLÉS
  • S'entourer de conseils de qualité pour être maître des négociations
  • Ne pas négliger la plus-value des conseils, quelqu'en soit le coût initial
  • Rester à la barre de votre opération de cession
  • Déléguer pour pouvoir gérer de front la transmission et l'opérationnel