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Préparer son entreprise à la vente

Par Infocession, le 16 juillet 2019

Comment préparer son entreprise à la vente ? Faut-il anticiper ? Comment définir ses motivations ? Comment optimiser la valeur de son entreprise ?

Définir ses motivations

Orienter correctement la vente d’une entreprise implique un devoir de vérité sur ses motivations profondes, et d’être capable de répondre à trois questions :

  • Quelles raisons pour vendre ?

(stratégie / opportunité / personnel)

  • Quelles priorités recherchées ?

(prix / garanties / profil du repreneur)

  • Quelles aspirations futures ?

(famille / nouvelles activités)

Cet exercice est plus difficile qu’il n’y parait. Nombre de transactions se soldent par un échec en raison de motivations biaisées (penser pouvoir faire des concessions sur le prix pour le bon acquéreur ou inversement et, confronté à ces situations, se trouver dans l’incapacité de transiger).

Anticiper

Il est communément admis que transmettre une entreprise peut prendre plusieurs années, en raison du temps de préparation ainsi que des risques d’échecs lors de la première tentative de transmission. 

Cette notion d’anticipation prend aussi tout son sens au plan fiscal, au vu des enjeux de réorganisation du patrimoine professionnel.

Chiffres clés :
  • 13 mois en moyenne pour transmettre une entreprise (1ère tentative)
  • 54% seulement des cessions réussissent lors de la première tentative

Optimiser la valeur de sa société

Optimiser la valeur de son entreprise requiert de comprendre les facteurs agissant sur la formation des prix, parmi lesquels : 

  • Le choix du timing

Vendre lorsque l’entreprise se trouve dans une situation saine, avec de belles perspectives, et que le marché offre un cycle de valorisation intéressant (cf : Baromètre des prix de vente Infocession).

  • La relation du dirigeant avec son entreprise

Plus l’entreprise sera autonome et indépendante du dirigeant dans son fonctionnement (relations clients, fournisseurs, autonomie du management), meilleur sera son profil de risque et donc sa valeur. 

Une société avec un intuitu personae trop fort lié au dirigeant subira une décote du prix de cession de 10 à 20%. 

  • La récurrence des revenus

Une clientèle fidélisée, un réseau de distribution stable, des contrats sous forme d’abonnement, des marchés à long terme sont autant de facteurs sécurisant les flux de revenus futurs de l’entreprise. 

Il est admis que cette notion de récurrence peut affecter les prix de vente de plus de 15% à la hausse comme à la baisse. 

  • Positionnement d’avenir

Capacité de l’entreprise à dominer ou surmonter les ruptures technologiques ou évolutions sociétales. 

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Sortir les cadavres du placard

Avant de mettre en vente votre entreprise, un « toilettage » s’impose. Il est essentiel de mettre le doigt sur ce qui pourrait effrayer vos éventuels repreneurs et leurs conseils au cours d’audits, et si possible de régler ces problèmes en amont. 

Une attention particulière peut être portée sur :

  • État de l’outil de production : il serait contre-productif de cesser d’investir
  • Anomalies comptables (erreurs d’inventaire ou d’appréciation de la valeur des stocks, de provisions, etc.)
  • Contrats impliquant le patrimoine du dirigeant (baux auprès d’une SCI, etc.)
  • Propriété intellectuelle (marque, brevets)
  • Engagements hors bilan (liste des baux, crédits baux, etc.)
  • Contrats de travail (turnover, sécurisation des contrats, cotisations sociales à jour)
  • Respect de normes

Un premier auto-diagnostic pour faire le point est disponible à cette adresse. Nonobstant, rien ne remplace un audit vendeur mené par un cabinet spécialisé ! (Article détaillé : "Produire une information fiable et étayée : la VDD").


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