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Management packages : comment bien les négocier?

Par Infocession, le 05 juin 2019

En France, la plupart des dirigeants sont familiers avec cette pratique consistant à aligner les intérêts de l’entreprise et de ses managers cadres. Quels sont les différents instruments offerts aux dirigeants par cette pratique ? Quels sont les enjeux et les points de négociation lors de la mise en place d’un management package ?

Le management package, pour quoi faire ?  

Le management package est une pratique issue des Etats-Unis et développée en France depuis une vingtaine d’année permettant l’intéressement d’éléments clefs du management au capital de l’entreprise. La pratique s’est particulièrement développée avec l’augmentation du nombre d’opérations LBO, à l’occasion desquelles certains cadres ou dirigeants investissent une partie de leurs fonds personnels dans l’opération de reprise. Il définit les conditions financières globales de cette collaboration entre l’entreprise et un manager, ainsi que, dans certains cas, le détail d’une mission spécifique qui peut lui être confiée (croissance externe, développement organique, internationalisation etc…).

Les acteurs concernés sont alors incités à s’investir davantage dans la création de valeur, puisqu’ils y partagent désormais un intérêt financier commun avec leur entreprise. De plus, le management package du fait qu’il ne constitue en général pas une rémunération présente des avantages fiscaux et sociaux non négligeables. 

Quels sont les différents outils utilisés en pratique ? 

On distingue en pratique deux types d’instruments utilisés dans la structuration des managements packages : les instruments gratuits et les instruments payants

Les outils gratuits

Moins complexes et risqués que les outils payants, ils permettent aux managers de participer à la création de valeur sans toutefois être exposés à un risque de perte capitalistique. Si ces outils présentent l’avantage d’être strictement encadrés par la loi, et donc difficilement contestable par l’administration fiscale sous respect des conditions légales, cette rigidité convient peu aux contraintes des opérations de LBO. Parmi ces outils gratuits, on distingue les options de souscription ou d’achats d’actions dits « stock-options » qui tombent peu à peu en désuétude, les attributions gratuites d’actions ordinaires (AGA) ou de préférence (AGADP), et enfin les bons de souscription de parts de créateur d’entreprise (BSPCE), fortement plébiscités par les start-ups.  

Les outils payants

Ils requièrent un investissement financier significatif de la part du manager et, s’ils permettent de participer directement à la création de valeur, ils impliquent de supporter un risque effectif. Souvent privilégiés dans le cadre d’opération de LBO, les outils payants permettent aux managers d’entrer au capital de la holding de reprise via plusieurs instruments, utilisables de manière combinée ou isolée, que sont les actions ordinaires (AO), les actions de préférences (ADP) utilisées dans 48% des structurations de LBO, et les bons de souscription d’actions (BSA), progressivement délaissés par la pratique suite à de nombreuses réformes ayant alourdi leur régime fiscal. 

Les principaux points de négociation du management package 

Avoir l’opportunité d’investir dans sa propre entreprise, ou dans la holding de reprise en cas de LBO, représente un réel outil d’intéressement des managers. Toutefois, s’ils connaissent très bien leur société, les dirigeants restent étrangers à de nombreuses problématiques juridiques, fiscales et financière touchant aux opérations de LBO. Voici donc quelques sujets à risque qu’il convient d’éclairer à la lumière de professionnels afin d’investir dans des conditions optimales. 

La notion de risque capitalistique : prenez garde au redressement fiscal ! 

L’existence d’une prise de risque réelle par le dirigeant-investisseur est LA condition essentielle à l’exercice de son management package. Elle permet de qualifier les sommes perçues à la cession des titres de plus-values, et ainsi de bénéficier d’un régime fiscal avantageux. La notion de risque s’entend communément comme le fait d’investir une somme d’argent, avec de grandes chances de la perdre mais aussi l’opportunité d’empocher d’importants gains. En pratique, les contours de ce principe ne sont pas si évidents. Preuve en est, l’administration fiscale en adopte une appréciation très restrictive, et n’hésite pas dans certains cas de figure à requalifier ces gains en éléments de salaire.

Les conditions à respecter (à la lettre) : 
  • La souscription financière à un juste prix : L’instrument acquis par le bénéficiaire du management package doit l’être au juste prix, c’est-à-dire au « prix du marché », qu’il convient de faire déterminer de manière objective par des professionnels. En effet, certaines décisions ayant conduit à requalifier les gains touchés par les dirigeants en traitements et salaires se sont appuyées sur le « très faible », voire « modique » prix d’acquisition des titres. 
  • Conserver un aléa : Au même titre, l’administration fiscale est particulièrement attentive à la conservation d’un aléa lié à l’investissement pour qualifier la prise de risque capitalistique. Le manager doit supporter le risque de perdre l’intégralité de son investissement, et ne bénéficier d’aucune garantie de remboursement accordée par la holding de reprise ou par les investisseurs financiers.  
  • Lier les gains potentiels à l’utilisation d’instruments financiers : Le management package ne doit en aucun cas représenter une contrepartie à l’activité du dirigeant au sein de la société, il ne s’agit pas d’un « bonus » mais bien d’un investissement. Si tel était le cas, les gains seraient alors, aux yeux de l'administration fiscale, assimilables à la rémunération d’une activité professionnelle et non à celle du capital, et donc soumis aux cotisations sociales.

Il est donc plus que recommandé de s’entourer d’avocats fiscalistes et de conseillers spécialistes sur ces questions, à jour sur les fluctuations jurisprudentielles et à même de vous alerter sur les différents écueils dans lesquels vous pourriez tomber. 

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Anticiper les cas de départ du dirigeant avant la sortie du fonds ! 

Dans le cadre d’un LBO, l’une des conditions pour associer les managers au capital de la holding consiste en ce qu’ils demeurent mandataires sociaux ou salariés de la société cible. En conséquence, en cas de départ d’un manager avant la sortie de l’investisseur financier, celui-ci se devra de céder les titres détenus au sein de la holding. Ces départs peuvent cependant être contractuellement prévus selon leur contexte.

Ainsi, le manager peut être considéré en situation de « good leaver » si son départ répond à certaines motivations (incapacité, décès, licenciement ou révocation sans faute), ou au contraire en situation de « bad leaver » en cas de faute grave ou de démission notamment. Si dans le premier cas, les titres peuvent être cédés à leur valeur réelle par le manager, le second cas oblige à appliquer une décote à la valeur de ces titres. Il conviendra donc de définir attentivement les hypothèses de départ dans les actes contractuels du management package afin d’éviter la survenance de tout conflit entre managers et investisseurs. 

S’accorder avec les investisseurs financiers sur le mode de gouvernance

Les investisseurs et les managers vont être amenés à collaborer ensemble avec, pour ligne de mire, la réalisation d’objectifs économiques et financiers communs. Si certains fonds accordent pour cela une grande liberté aux managers, d’autres souhaitent être plus fortement impliqués dans le processus décisionnel et la vie quotidienne de la société.

Il est alors essentiel de bien comprendre le mode opérationnel du fonds, tout comme de partager la même vision quant à la stratégie et au développement du groupe avant de s’engager dans un projet commun. L’inverse pourrait se traduire par une incompréhension ou une frustration en cours de route, et résulter dans le pire des cas en une situation de « leaver » pour le manager. 

Structuration fiscale des management packages, des solutions nombreuses mais opaques.

La capacité d’investissement des managers étant moindre par rapport à celle des fonds d’investissement, des mécanismes de structuration ont été développés afin de rectifier ce déséquilibre, et permettre à ces derniers de trouver un réel intérêt à la réussite du LBO à l’aide d’investissements à leur portée. C’est à cet effet qu’ont été prévus différents mécanismes de partage de la plus-value entre managers et investisseurs en fonction des risques supportés : le pari passu, le sweet equity et le ratchet.

Les mécanismes de partage de la plus-value:
  • Pari Passu : Les managers et investisseurs investissent en proportion égales en actions et en obligations. Dans ce cas, les managers peuvent souscrire en plus à des clauses payantes de ratchet leur permettant de diluer les investisseurs financiers en cas de succès de l’opération.
  • Sweet Equity : Il consiste à permettre au manager d’investir dans la holding de reprise exclusivement par le biais d’actions, alors que les autres actionnaires, souvent investisseurs financiers, investissent à la fois via des actions mais également majoritairement via des obligations. Ainsi, pour le même montant d’investissement, le manager détient proportionnellement une fraction plus importante du capital que les fonds.


Ces mécanismes fiscaux sont complexes et nécessitent l’accompagnement d’avocats fiscalistes et de spécialistes. S’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise structuration tant les situations sont diverses, ils sauront vont aider à faire le choix qui vous réponde à vos attentes. Infocession met à votre disposition une base d’avocats fiscalistes pertinente pour vous accompagner dans le choix et la structuration de votre management packages. 


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